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一起来捉妖开飞机:單店成交6億,經手二手房交易300套,下一步他要打通房屋交易閉環

2019-05-08 11:18:37   來源:投資家網  作者:龔良紅 

摘要:陳欣熱愛房產,甚至到了一種癡迷的地步:“我可以在一套房里待上一個下午,只思考戶型設計的好壞以及如何改造?!?/p>

在陳欣的個人電腦里,有近十年來深圳大部分小區的戶型圖,圖上的每一個邊角尺寸,都是他親自用電子尺實測并在電腦上繪圖制作而成。

陳欣熱愛房產,甚至到了一種癡迷的地步:“我可以在一套房里待上一個下午,只思考戶型設計的好壞以及如何改造?!?/p>

十年前的陳欣對房產相關的事,就非常有興趣,即便他進入騰訊,整個人泡在斗地主和歡樂二人雀神項目中,他還是會抽出時間,關注著樓市的一舉一動。

這十年的經歷,把主業之余的陳欣鍛煉成了一個樓市高手,身邊的朋友常常跑來找他咨詢,隨著咨詢人數的不斷增加,陳欣意識到,這或許是一個機會,他毅然放棄了很多人夢寐以求的騰訊崗位,成為了一名創業者。


綠洲創始人 陳欣

以二手房、新房交易數據來看,簡單粗暴的房地產“黃金時代”已經過去,全國住宅存量超過2.4億套,且保持持續穩定。毫無疑問,存量房時代已經勢不可擋,這也正是二手房市場的“黃金時代”。

而二手房交易,涉及的因素和角色就太多了。多年交易經驗的陳欣深有體會:房屋買賣交易流程是史上最復雜的事兒,沒有之一。光是流程就有十種,每個流程又有30多個步驟,一個不小心可能就引起買賣糾紛,To B、To C的痛點,幾乎藏在每一個步驟當中。


交易流程圖

業主賣房頭痛

對于業主來說,在房屋掛牌前后都會面臨不同的困擾。

掛牌前,當使用中介APP做定價參考時,面對同樣一個小區,同樣面積同等戶型的情況下,價差很大,APP并沒有告知房屋有無海景,有無學位,是單證還是雙拼,噪聲大不大等問題,因此無法高效的做出判斷。

即使已有第三方房屋交易平臺推出過“樓盤字典”,但由于缺失景觀、學位、噪聲等數據,仍導致輔助業主定價的估價模型不準。

中介的APP沒有數據展示,只能通過線下電話咨詢中介,這樣一來,不但信息獲取的效率降低,還不能確保所有中介的業務能力強到能夠掌握業主的房屋特點,作為連接業主和買家的紐帶,如果中介不能準確把信息推送給買家,買家的流量就帶不過來。

掛牌后,業主每天會面臨著大量不同公司的中介的電話轟炸,這些中介為了做ACN(在一單交易中,有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色,不同崗位間建立合作機制,在交易完成后,各角色可以拿到不同比例的傭金),目前深圳房地產中介公司數量超過200家,每家中介都在推行和重復做“ACN”,找上業主索要房產證、身份證、簽委托、拿鑰匙、上門實勘,給業主帶來頻繁騷擾。

業主真正關心的是中介方有沒有真實買家,以及買家出價多少。同時證件信息作為隱私,不可能每家中介都發一遍??捶渴?,多數中介帶客,買家就隨便看看就走,但每次看房,業主都要安排時間開門,除非委托鑰匙。

這樣一來,無效帶看多,成交的效率也就低。

買主選房踩雷

對于買家來說,一方面,同一城市不同位置區位,以及同一位置區域不同小區之間二手房漲幅差異很大,通過線上獲取信息,甄選到增值保值的房產難度非常大,而線下看房的決策成本卻很高。

在簽約環節,業主實收的大背景下,中介通常都是默認推薦自己的、或者有返點合作擔保公司贖樓。贖樓的收費是非標的,不同的擔保公司收費差異大,選擇不同的銀行資金監管贖樓的周期又有差異,周期的長短直接影響贖樓方式的選擇。贖樓費的差異動輒幾萬到幾十萬上下,買主一不小心就要承受這不必要的損失。

在交易環節的多個步驟里,每一個步驟要去哪里,帶什么資料,簽什么資料,要找誰辦理。所有的細節都是按揭員口頭傳遞。信息傳達有偏差,就會造成多次的枉跑,導致效率低,容易出錯。

從2012年開始,房屋買賣類的法院訴訟案件同比指數級激增。2018年全國二手房交易的官司案件就有8.5萬起。全國二手房成交量420萬套,平均成交50套房,就有一套房要打官司。

與打官司的大概率相對的是,中介的風控防火墻接近0,只在簽合同的時候查一下檔,簽約查檔不代表簽后房屋不會被查封。

對于重資產交易,風控很重要。購房資質、貸款資質審核不通過;購房者有債務糾紛,無法獲得貸款;房屋被查封,無法交易;實際價格與貸款價格存在出入,無法正常取得預期貸款額度;銀行放款時間不確認,導致贖樓延長、贖樓費用增加,交易期間房屋價值提升,業主加價等情況下,都可能觸發糾紛。

風控防火墻為0、線上信息不完善、贖樓方式的選擇,都能讓買主輕松踩雷。

中介、物業、擔保、銀行

作為中介,也是啞巴吃黃連,諸多苦說不出。業主不配合提供證件,不委托鑰匙,即使有客戶,也無法看房。每次帶看過程中,同行有鑰匙,但同行不共享。不僅如此,帶看進小區,每次都還要經受保安的哲學三問阻擾:“你是誰,從哪兒來,要去哪兒?”

還有,中介的房屋維護成本高,需要經紀人不斷的去電話業主更新最新的狀態??突У母隊賭芰Σ?,忠誠度低,跳單、低傭現象頻發。這都是常見又是難以解決的難題。

作為物業管理處,本身就是收入不高的一個崗位,但卻需要花費大量的人力成本。否則扼要面臨智能硬件的采購費用貴,CPS分成(硬件免費提供,需要根據營收分成給硬件供應商,小貓停車就是這種模式。根據停車費的營收分成)不合理,訪客身份難識別等問題。

作為擔保公司,業務員飛單現象嚴重是行業內的潛規則??鑾頤揮卸址拷灰灼教?,獲客來源依賴中介導流。一般中介都有固定合作的擔保公司,剩余相對小的擔保公司的競爭壓力大,收費相對風險來講過低。

作為評估公司/銀行,則無法獲取真實的成交信息。沒有樓盤字典,估價模型不準,容易高估。

房地產存量趨勢不可逆,一二線城市購房需求熱度不減,移動互聯網的工具便利了交易流程,這些都讓陳欣有了新的思考:是不是能有一個系統,能夠解決以上痛點,讓這個復雜的業態變得簡單。

打通痛點步步為營

要實現數據的互聯互通,綠洲要做的第一步,就是快速建立更全的樓盤字典,它是一切系統的基礎,也是管理置業顧問、攝影師和店長的工作高效開展的前提。

關于樓盤字典的數據來源,能程序自動化實現的,則靠程序獲取,需要人工采集或者核準的,才交給人工操作。樓盤字典能夠解決房源重復的問題,但多家中介對房源的命名規則不同,依然會出現同樣房源多個叫法的情況。

如果不做閉環,命名不一致也就罷了,但綠洲要做的是整個閉環,這就必須統一命名規則。只有這樣,房屋上架后,教育局的學位數據,國土局的查檔數據,評估公司的估價數據,中介的小區數據,寬帶、水電燃氣數據才能和房屋關聯。

命名方式各家各樣,怎么統一?陳欣的應對方式就是對樓盤字典建立映射。映射的對象有中介公司、電信局、燃氣公司、國土局、教育局等,通過映射,關聯學位數據,查檔數據,以及中介的錄盤和成交數據。

在錄盤分發方面,綠洲系統開放置業顧問、業主的自助錄盤功能,通過OCR智能識別反填充,樓盤字典的數據提取,將房屋的上架步驟簡單化,最終由業主刷臉線上簽署委托,可以分發給所有的合作中介,這樣就不再需要業主線下每一家中介對接掛牌。

房產交易有十種流程,即使復雜,綠洲采用通過線上引導,客戶就可以看到每一個步驟要帶什么、去哪里、簽什么資料、產生哪些費用以及費用支付后的對賬,每一步流程的耗時也有清晰的記錄和展示,提高交易效率。

隨著交易GTD流量多了以后,再接入擔保公司,系統就有每一家擔保公司的現金、額度收費的標準,系統就能自動計算最優算法。如此一來,選哪家擔保公司,找哪家銀行做監管費用最便宜,用戶一目了然。

不僅給了用戶最優方案,還能給其他擔保公司帶來流量,而不是現在的4家大型中介通過返點或者自有擔保公司默認推薦。系統自動分發贖樓需求,而不是傳統線下口頭轉單,還可以杜絕員工私單問題。

成本低且不依賴成交

目前來說,像綠洲這樣做整個交易閉環的平臺,還沒有第二家。綠洲和鏈家、安居客等中介平臺的區別就像開游泳館和游泳教練一樣,不存在直接競爭。

就單一業務來對比,中介平臺運營成本重,收費單一,受政策調控影響大,很難盈利。相反,綠洲不做最后一公里,不需要大量的線下門店。成本更低。同時,我們的收入結構并不依賴成交。

對比MLS平臺,他們沒有線下門店,沒有做樓盤字典,做不到杜絕虛假房源和房屋去重,因此客戶無法獲得真實的信息,流量長期來看,并不健康。綠洲本身是房產類業務,不能脫離線下,設有線下門店,做更全信息的樓盤字典。通過業主線上委托確認,線下置業顧問房屋校對,多重機制,做到更全的房屋錄入,更真實的、更全面的信息展示,這是對比純線上平臺的優勢。

雖然開線下店,采集樓盤字典和房屋在售、成交數據。但是綠洲不做最后一公里,因此,綠洲的門店密集度不需要中介那么高,深圳40家店就能完成全小區的覆蓋,所以具備成本低的優勢。

如此一來,綠洲為中介、擔保公司導流,沒有取代任何To B企業,反而提供系統和數據支撐,讓To B能夠提高效率、降低成本和控制風險,解決To B的痛點,為To B帶來更多的收入增長。

自2015年到2018年三年時間,綠洲依靠純線下商業模式,GMV(成交總額)就達6.3億,服務類營收達2808萬。據陳欣透露,綠洲下一步融資計劃為PRE-A輪,融資的資金主要用于系統研發,線下門店的擴張,樓盤字典的數據人工校對以及小區硬件的安裝,隨之跑出更多的樣板數據。

國內房產交易從增量進入存量時代,二手房交易占比未來會逐步提高,這個方向在細分的企業很多:有擔保公司負責贖樓,為業主提供資金;有中介負責為買賣雙方提供交易匹配和服務引導。

對此,陳欣表示:“如果單一做其中某一塊,都不是藍海了。綠洲的方向是通過底層SAAS系統,實現信息的分發和共享,打通閉環。綠洲的方向,我認為是藍海?!?/span>

歡迎對綠洲有意向進一步了解的投資人、企業聯系:18270893090(同微信)


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